《超级说服力》笔记
内在一致性的心理机制
在《超级说服力》中，黄执中深入探讨了人类内在一致性的心理机制。我们每个人都希望保持内在的一致性，避免自我矛盾。这种矛盾，或称言行不一，往往带来巨大的心理压力。聪明的人尤其如此，他们能敏锐地感受到内在矛盾的痛苦。例如，一个聪明的人如果发现自己的行为与价值观不符，会感到极大的不适，并寻求解决之道。
黄执中通过一个生动的例子说明了这一点：假设一个人讨厌劈腿，但她的男朋友却劈腿了。这种情况下，她会感到内在的矛盾和痛苦。为了恢复内在的一致性，她可能会改变对男朋友的态度，或者改变对劈腿的看法。这种自我修正的力量非常强大，因为人们总是希望保持内在的平衡。
自我修正的三种方式
黄执中提出了三种恢复内在一致性的方式。第一种是改变对某件事的态度。例如，如果一个人讨厌吸烟，但发现他喜欢的明星刘德华吸烟，他可能会改变对刘德华的态度，从而恢复内在的一致性。第二种方式是改变对吸烟的看法，认为吸烟并不是那么糟糕。第三种方式是拒绝相信事实，例如认为关于刘德华吸烟的新闻是假的。
这三种方式中，人们会选择修正最薄弱的一边。例如，如果一个人对刘德华的爱最薄弱，他就会改变对刘德华的态度。如果他对吸烟的厌恶最薄弱，他就会改变对吸烟的看法。这种自我修正的力量是说服的基础，因为人们总是希望维持内在的平衡。
具体案例：葛丽去柬埔寨
黄执中通过一个具体的案例说明了内在一致性的应用。葛丽被说服去柬埔寨，因为她被引导认为去柬埔寨是跳出舒适圈的行为。她内在的三角形是：葛丽、去柬埔寨、跳出舒适圈。为了恢复内在的一致性，她选择了去柬埔寨，以证明自己是一个愿意跳出舒适圈的人。
这个案例中，说服者通过让葛丽做出承诺，锁定了三角形的两个边：葛丽是一个愿意跳出舒适圈的人，去柬埔寨是跳出舒适圈的行为。这样，葛丽只能选择去柬埔寨，以恢复内在的一致性。这种说服技巧非常高明，因为它利用了人们希望保持内在一致性的心理。
承诺的力量
黄执中还探讨了承诺在说服中的作用。承诺分为主动承诺和被动承诺。主动承诺是指人们主动做出的承诺，而被动承诺是指人们被动接受的承诺。研究表明，即使是简单的承诺，也能显著提高说服的效果。
例如，一个募款电话如果先问对方“今天过得怎么样”，然后再提出募款请求，成功率会显著提高。这是因为对方在回答“今天过得还不错”时，实际上做出了一个简单的承诺。这种承诺会让他们更愿意继续听下去，并最终捐款。这种技巧利用了人们希望保持内在一致性的心理，因为一个过得还不错的人似乎有义务帮助那些过得不幸的人。
总的来说，《超级说服力》通过深入探讨内在一致性的心理机制，揭示了说服的本质。无论是改变态度、改变看法，还是拒绝相信事实，人们总是希望保持内在的平衡。这种自我修正的力量是说服的基础，而承诺则是启动这种力量的关键。