《社会常识全知道》笔记
应对不同类型客户的谈判策略与话术精研
在商业博弈的舞台上，销售人员如同伶俐的舞者，需要揣摩客户的心弦，才能奏出和谐的乐章。《社会常识全知道》一书，宛如一本客户心理学的实战指南，为我们揭示了与各类客户过招的精妙策略。面对那些从容不迫的客户，他们如同一座座冷静的冰山，不为外界的喧嚣所动。我们要做的，是化身成为一名细致的工程师👨💻，从产品的内在逻辑入手，层层剖析，用详实的数据和案例，融化他们心中的疑虑。例如，在推销一款节能环保的空调时，我们可以详细列举其能效等级、节能技术，并提供权威机构的检测报告，辅以用户使用后的电费节省数据，让他们看到实实在在的利益。对于优柔寡断的客户，他们犹如风中的芦苇，摇摆不定。我们要成为他们坚定的引路人，耐心倾听他们的顾虑，用专业的知识和真诚的态度，帮助他们拨开迷雾。例如，在推销一款理财产品时，我们可以详细分析不同风险等级的产品，结合客户的风险承受能力和投资目标，量身定制一份投资方案，并承诺提供专业的售后服务，让他们安心做出决定。再如吹毛求疵的客户，他们是精明的猎手，时刻准备着捕捉销售人员的漏洞。我们要化身成为一名谦逊的学生，虚心接受他们的批评，并用幽默化解尴尬，最终将话题引导到产品本身。总而言之，销售人员需洞察客户的性格，掌握应对技巧，方能在这场心理博弈中立于不败之地。
谈判僵局的破解之道：利益、原则与策略的权衡
谈判桌前，唇枪舌战，利益的博弈如同棋局般瞬息万变。《社会常识全知道》一书，犹如一本破局秘籍，为我们提供了化解谈判僵局的多种思路。当双方陷入僵持，寸步不让之时，我们需要跳出自身利益的局限，从客观角度关注共同利益。例如，在与供应商谈判价格时，我们可以尝试了解对方的生产成本、市场行情，共同探讨降低成本的方案，实现双赢的局面。如果僵局源于对方提出的不合理要求，触及到我们的原则底线，我们必须据理力争，寸步不让。例如，在合同条款中，如果对方试图加入损害我们合法权益的条款，我们必须坚决拒绝，并阐明我们的法律依据和道德立场。同时，我们也要学会换位思考，从对方的角度观察问题，尝试理解他们的诉求和顾虑。例如，在与客户谈判合作模式时，我们可以主动了解他们的经营模式、市场定位，并提出更符合他们需求的合作方案，从而赢得他们的信任和支持。此外，抓住对方的漏洞，借题发挥，也是一种出奇制胜的策略。例如，在谈判中，如果对方在数据引用上出现错误，我们可以抓住这个漏洞，质疑其专业性和诚意，从而为我们争取更有利的谈判地位。总而言之，谈判者需灵活运用各种策略，才能在复杂的利益博弈中打破僵局，达成共赢。
提问的艺术：掌控谈判节奏，引导对方思维
在谈判的舞台上，提问犹如一把锋利的剑，可以刺破对方的心理防线，也可以打开沟通的桥梁。《社会常识全知道》一书，犹如一本提问艺术的宝典，为我们揭示了不同提问方式的奥秘。婉转型提问，如同春风拂柳，在试探对方意图的同时，避免造成尴尬局面。例如，在推销一款新产品时，我们可以委婉地询问对方：“您觉得这款产品的功能还不错吧？”，从而试探对方的接受程度。攻击型提问，如同利剑出鞘，可以激起对方的情绪，展示己方的强硬态度。例如，当对方犹豫不决时，我们可以略带挑衅地反问：“难道您对自己的判断没有信心吗？”，从而促使对方做出决定。协商型提问，如同和风细雨，以商量的口吻提出建议，更容易被对方接受。例如，在修改合同时，我们可以谦虚地询问对方：“您看这样修改是否妥当？”，从而营造融洽的谈判氛围。此外，我们还可以通过直接性提问、一般性提问、诱导性提问等多种方式，操纵对方的思维，引导谈判朝着我们预期的方向发展。总而言之，谈判者需掌握提问的艺术，才能在对话中占据主动，掌控谈判节奏，最终达成目标。
谈判中的细节把控：发言时机与策略运用
谈判的成败，往往取决于细节的把控。《社会常识全知道》一书，犹如一本细节管理的指南，为我们提供了在谈判中掌控局面的实用技巧。在发言时机方面，我们可以选择在自己发言前后提问，从而掌握话语权，引导对方的思维。例如，在阐述己方观点之前，我们可以先提问对方：“您刚才的发言要说明什么问题呢？”，然后自问自答，从而为自己的发言铺垫。在阐述完己方观点之后，我们可以进一步提问对方：“您对此有何看法呢？”，从而引导对方回应，并将谈判朝着我们预期的方向发展。在策略运用方面，我们需要根据不同的情况，灵活运用各种技巧。例如，当对方提出质疑时，我们可以先肯定对方的观点，然后提出自己的补充意见，从而避免直接冲突，维护和谐的谈判氛围。当对方陷入沉默时，我们可以主动提问，引导对方表达想法，从而打破僵局，推动谈判进展。此外，我们还要注意非语言沟通，例如眼神交流、肢体语言等，从而更好地传递信息，赢得对方的信任。总而言之，谈判者需注重细节，才能在细微之处展现专业素养，赢得对方的尊重，最终达成共赢。