洞悉需求，以巧妙对比凸显价值
在 “马西” 先生的《回答的艺术》一书中，销售员与张太太的故事令人印象深刻。书中提到，面对顾客对电饭煲价格的质疑，第一位销售人员只是滔滔不绝地介绍产品优点，却忽略了让顾客真正感知其价值所在。反观最后一位销售人员，他并未急于推销，而是通过一系列精准的提问，例如 “您家里平时有几个人用餐？”、”您一天通常做几顿饭？”， 深入了解了张太太的需求，并巧妙地将这款智能电饭煲与普通电饭煲进行对比，突出了其 “远程操控，省时便捷” 的独特优势，最终成功促成了交易。
由此可见，一个有效的回答，并非自说自话，而是要基于对对方需求的深刻理解，并通过合理的对比，将自身优势清晰地呈现出来。正如亚里士多德面对 “你和平庸的人有什么区别？” 这一问题时，他没有简单地回答 “我吃饭是为了活着”，而是巧妙地运用了对比，说：”他们活着是为了吃饭，我吃饭是为了活着。” 这种对比鲜明地突出了他与平庸之人的区别，令人印象深刻。
精准数据，赋予回答直观说服力
《回答的艺术》中，董搏霄将军的故事生动地阐释了 “巧用数字” 的妙处。面对朝臣对士兵运粮方案的质疑，董搏霄将军没有空谈理论，而是运用了一系列精准的数据：”36人分布在1里之内，360人就是10里，而3600人就是100里。每人每次背4斗米，走10步，传递给下一人…….” 他以数字为支撑，清晰地展示了士兵运粮的可行性和高效性，最终成功说服了朝臣。
这个案例告诉我们，在回答问题时，如果能辅以精准的数据，就能将抽象的概念具体化、量化，使回答更具说服力。例如，当被问及 “吸烟对孩子的影响” 时，与其泛泛而谈吸烟的危害，不如引用相关数据：”今年一次网络调查显示，12岁以前就开始吸烟的比例达到了8.4% 😲，也就是说很大一部分人在小学时就开始吸烟…..” 这样的回答更能触目惊心，引发人们对吸烟危害的重视。
巧妙比方，化抽象为具象，提升沟通效果
伽利略与父亲的对话，为我们展现了 “巧打比方” 在沟通中的神奇力量。伽利略并没有直接反驳父亲对自己理想的阻挠，而是通过 “父亲为何只爱母亲一人” 这个巧妙的比喻，将 “对科学的热爱” 比作 “对爱人的执着”，生动形象地表达了自己对科学的坚定信念，最终成功说服了父亲。
这个故事告诉我们，”比方” 是沟通的桥梁，它能将抽象的概念具象化，将复杂的问题简单化，使沟通变得更加顺畅、易懂。就像《回答的艺术》中提到的，”大与小，是与非，贵与贱，这些概念都是相对的，如果单独拿出来描述某物很难给人准确的形象，只有通过对比，才能在听者心中产生具体的形象。” 巧妙地运用比方，能让你的回答更具吸引力，更容易被对方接受。