洞悉人心:预判谈话对象的真实需求
在人际交往中,仅仅掌握语言技巧是远远不够的。正如《话语操纵术》中所强调的,想要真正实现沟通目标,就必须像一位经验丰富的猎手般,洞悉人心,预判谈话对象的真实需求。
以书中的案例为例,安德里亚作为一位经验丰富的制药公司高管,在组建特别任务小组时却遭遇了滑铁卢。原因就在于她忽略了对团队成员心理状态的分析。安德里亚想当然地认为,所有人都应该和她一样,将完成公司任务视为己任,却忽视了员工们真正关心的,是自身利益是否能够得到保障。
员工姓名 | 职位 | 当前工作状态 | 个人诉求 |
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乔 | 销售经理 | 任务繁重 | 希望能够提升业务能力,获得晋升机会,或者得到加班费等物质奖励 |
… | … | … | … |
试想一下,如果安德里亚在召开会议之前,能够静下心来,认真思考“WIIFM”表格中的问题,预判到员工们可能存在的顾虑,并提前想好应对策略,例如强调参与此次任务将会获得宝贵的学习机会,或者承诺为表现优异的员工提供晋升通道等等,那么结果是否会截然不同呢?
投其所好:寻找共同话题,建立舒适区域
除了预判需求,寻找共同话题也是拉近彼此距离,建立信任关系的重要途径。《话语操纵术》中提到,无论是家庭、爱好、宠物,还是体育、电影、书籍,都可以成为打开话匣子的钥匙。
例如,你可以通过询问对方的家庭状况,寻找孩子年龄相仿的共同点,从而建立起“家长”之间的亲近感;也可以从对方的穿着打扮入手,推断其兴趣爱好,进而打开共同话题。
现代社会信息获取渠道的多元化,为我们提供了更多了解谈话对象的机会。社交媒体、公司官网、行业论坛等等,都能够帮助我们快速收集信息,为“投其所好”做好准备。
例如,在与潜在客户会面前,你可以浏览对方的领英页面,了解其过往经历、职业成就以及兴趣爱好,并以此为切入点,寻找共同话题,快速建立起信任关系。
以退为进:隐藏操控意图,让对方感觉被尊重
话语操纵并非意味着强势压制,而是要学会“以退为进”,隐藏操控意图,让对方在潜移默化中接受你的观点。
《话语操纵术》中提到,每个人都希望自己的想法得到尊重,没有人喜欢被强迫接受指令。因此,在提出建议或要求时,要注意语气和方式,要让对方感受到你是在真诚地为其着想,而不是在发号施令。
例如,在与团队成员沟通加班事宜时,不要直接下达命令,而是可以尝试用商量的口吻,例如“我知道大家最近都很辛苦,但这个项目对公司非常重要,我希望能够得到大家的支持,不知道大家是否愿意在接下来的几周里,每天抽出额外一小时的时间,共同完成这个挑战?”
未雨绸缪:预设反驳观点,准备Plan B
在人际沟通中,我们难免会遇到对方的质疑和反驳。为了避免陷入被动,在开始谈话之前,就应该预设对方可能提出的反对意见,并想好应对策略。
例如,当你提出一个新的营销方案时,对方可能会质疑方案的可行性或成本投入。此时,你就可以提前准备好数据和案例,用事实说话,消除对方的顾虑。
此外,还需要预设一些突发状况,例如对方情绪失控,或者拒绝合作等等,并提前想好应对策略,确保谈话能够朝着你预设的方向发展。