《社会常识全知道》笔记
电话销售中的第三者介绍法
在电话销售中，第三者介绍法是一种非常有效的开场白方法，但并非唯一的好方法。使用这种方法时，需要特别注意技巧，否则可能会适得其反。例如，以下对话中，销售人员急于推销产品，导致客户挂断电话：
电话行销人员：“您好，孙经理，我是×公司的，是您的朋友李悦介绍我打电话给您的。我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求？”
客户：“对不起，我们暂时还没有这方面的计划。”（挂断）
这个案例中，销售人员的错误在于没有先与客户建立信任，而是直接进入推销环节。正确的做法应该是：
- 首先说明与介绍人的关系；
- 传达介绍人的赞美和问候；
- 公司的产品得到了介绍人的肯定；
- 巧妙引导客户到与产品有关的事上来；
- 切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品。
例如，可以这样说：“孙经理，您好！我是×公司的李明，今天是有您的朋友李悦介绍我给您打电话的。李悦经常跟我提到您在行业内的卓越成就，特别是您在团队管理方面的独到见解。我们公司专注于为企业提供高效的培训解决方案，李悦认为我们的服务可能对您有帮助，所以让我给您打电话过来。您最近在团队管理方面没有遇到什么新的挑战呢？”
借东风策略的运用
在电话销售中，借东风是一种非常有效的策略。就像诸葛亮在赤壁之战中借东风烧掉曹操的粮草一样，电话销售人员也可以借用客户信任的企业或品牌来拉近与客户的距离，从而提高销售成功率。
例如，某软件公司在销售CRM系统时，可以这样说：“您好，王经理，我是×公司的李明。我们是某知名企业的长期合作伙伴，他们在使用我们的CRM系统后，销售效率提升了30%。我听说贵公司正在寻找类似的解决方案，不知是否可以安排一下时间详细交流一下？”
在运用借东风策略时，需要注意以下几点：
- 借力对象必须是与本企业合作的、知名的企业，并且能够让客户信任；
- 借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系；
- 以客户服务回访的方式进行“借力”一般比较有效。
例如，某饮料公司在推广新产品时，可以这样说：“您好，张经理，我是×公司的李明。我们是某大型超市的长期供应商，他们在使用我们的新产品后，销售额增长了20%。我听说贵公司正在寻找新的饮料供应商，不知是否可以安排一下时间详细交流一下？”
建立信任的重要性
在电话销售中，建立信任是关键。客户在接到陌生电话时，往会有防备心理，因此销售人员需要通过各种方式赢得客户的信任。
例如，某金融公司在销售理财产品时，可以这样说：“您好，李经理，我是×公司的王明。我们是某知名银行的合作伙伴，他们在使用我们的理财产品后，收益率提升了15%。我听说贵公司正在寻找新的理财渠道，不知是否可以安排一下时间详细交流一下？”
在与客户沟通时，销售人员需要注意以下几点：
- 不贬低、诽谤同行业的产品；
- 对待竞争对手要给予真诚的赞赏；
- 承认对手，但不要轻易进攻；
- 最好不要和客户进行对比试验。
例如，某汽车公司在销售新车时，可以这样说：“您好，王经理，我是×公司的李明。我们是某知名汽车品牌的经销商，他们在使用我们的新车后，满意度达到了95%。我听说贵公司正在寻找新的汽车供应商，不知是否可以安排一下时间详细交流一下？”
有效聆听与提问技巧
在电话销售中，有效聆听和提问是非常重要的技巧。销售人员需要通过倾听客户的需求，找到切入点，从而引导客户做出购买决策。
例如，某保险公司在销售保险产品时，可以这样说：“您好，张经理，我是×公司的王明。我们是某知名保险公司的代理，他们在使用我们的保险产品后，客户满意度达到了90%。我听说贵公司正在寻找新的保险方案，不知是否可以安排一下时间详细交流一下？”
在提问时，需要注意以下几点：
- 提出的问题要能引起对方的注意，并能引导对方的思考方向；
- 提出的问题要能获得自己所需要的信息反馈；
- 提问要以客户为中心，赢得客户的信赖。
例如，某房地产公司在销售房产时，可以这样说：“您好，李经理，我是×公司的李明。我们是某知名房地产开发商的合作伙伴，他们在使用我们的房产服务后，客户满意度达到了85%。我听说贵公司正在寻找新的房地产投资渠道，不知是否可以安排一下时间详细交流一下？”
通过这些技巧，销售人员可以更好地与客户建立信任，提高销售成功率。